光大永明人寿银保渠道转型难 三大电销中央撤废

作者:金莎澳门官网手机版

摘要:因迎合了消费者快速回本获利的心理,快速返还型寿险产品今年以来异军突起。目前,国内二十余家寿险公司发行了近70款相关产品。据证券时报记者不完全统计,目前市场上多数快速返还型寿险产品通过银保或电销渠道销售。 记者在招商银行深圳某网点随机抽取了三份...

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光大永明人寿上半年的业绩未达标,银保渠道、电销渠道、网销渠道也面临着不同的困难

  杨芮

  光大永明人寿上半年的业绩未达标,银保渠道、电销渠道、网销渠道也面临着不同的困难

  因迎合了消费者快速回本获利的心理,快速返还型寿险产品今年以来异军突起。目前,国内二十余家寿险公司发行了近70款相关产品。据证券时报记者不完全统计,目前市场上多数快速返还型寿险产品通过银保或电销渠道销售。

  新浪财经讯 近日,华泰人寿保险公司近日推出返还型防癌保险产品——百万康爱防癌保障计划。

理财周报实习记者 李碧雯/文

  二季度银保渠道转向明显,费率市场化改革(下称“费改”)产品渐渐出现在中小保险公司的主打产品序列中。

  理财周报实习记者 李碧雯/文

  记者在招商银行深圳某网点随机抽取了三份寿险产品宣传单,发现其中两款均为快速返还型寿险产品,分别是泰康人寿发行的金满仓B款年金保险(分红型)和生命人寿发行的红上“鸿福”保险理财计划。前者每年将按年交保险费的一定比例支付生存保险金,后者则在10天的犹豫期后便可开始返还基本保额的9%。中国平安保险代理人梁玲玲告诉记者,快速返还型产品设计相对简单,交费期限也较短,适合银保或电销此类销售渠道。她介绍:“银保或电销的销售员一般只负责销售,不负责后期保全、理赔等服务的跟踪,不像代理人那样需长期跟踪和维护客户。”

  据悉,百万康爱防癌计划由主险百万康爱终身防癌疾病保险和附加百万康爱两全保险组成。该计划的独特之处在于率先在业内推出返还全部保费后癌症保至终身的承诺。百万康爱防癌计划规定,若被保险人年满65周岁且未发生癌症理赔,保险公司将返还已交保险费,同时还将继续承担终身防癌保障责任。

近期,各金融机构收到《关于进一步规范银行、邮政保险代理渠道销售行为的通知》。意见中放开了保险员在银行驻点的门槛,但是对于销售的产品要求传统型寿险产品不得低于30%,这对于投资分红型产品占比高达85%的光大永明人寿来说不知意味着什么。

  一名银行系保险公司人士向《第一财经日报》透露,受银保新规于二季度开始实施的影响,主要公司银保渠道一季度均实现同比大幅增长,“开门红”告一段落后,排名靠前同业银保业务将相继转向期缴或期缴趸缴并重。

  近期,各金融机构收到《关于进一步规范银行、邮政保险代理渠道销售行为的通知(征求意见稿)》。意见中放开了保险员在银行驻点的门槛,但是对于销售的产品要求传统型寿险产品不得低于30%,这对于投资分红型产品占比高达85%的光大永明人寿来说不知意味着什么。

  梁玲玲表示,个险营销员在同客户签订保险合同前,需首先“面试”客户,审核客户的身体状况、经济状况等,风险管控较为严格,但能以客户的需求为导向设计保险产品组合,让客户获得更合适的保障,而银保电销以投资为导向推销快速返还型产品,保障功能一般较弱。

  百万康爱防癌计划的条款规定,对于在保险期间内确诊首次患上的癌症,保险公司将按基本保险金额给付癌症保险金;同时,对于在保险期间内确诊首次患上的特定癌症,除了给付癌症保险金外,还将按基本保险金额的50%额外给付特定癌症保险金,这些特定癌症包括了男性的肺癌、肝癌、前列腺癌,女性的肺癌、乳腺癌和宫颈癌。根据中国肿瘤登记年报披露,这些癌症都处于癌症发病率和死亡率前列。

成立于2002年的光大永明人寿保险目前面临着艰难的转型之路,成立十年来业绩一直处于亏损状态,截止至2012年12月31日,光大永明人寿公司净亏损达4.3亿元。而今年上半年的业绩仍未达到标准,银保渠道、电销渠道、网销渠道也面临着不同的危机。

  上述趋势亦得到多名银保渠道人士认可。另据《第一财经日报》获悉的一份内部数据,二季度不少公司的银保业务确实已转向期缴发展。但上述人士亦表示,今年银保渠道的期缴发展压力仍比较大。

  成立于2002年的光大永明人寿保险目前面临着艰难的转型之路,成立十年来业绩一直处于亏损状态,截止至2012年12月31日,光大永明人寿公司净亏损达4.3亿元。而今年上半年的业绩仍未达到标准,银保渠道、电销渠道、网销渠道也面临着不同的危机。

  以国内某寿险公司银保渠道发行的一款快速返还型产品为例。记者注意到,此款产品为“3年交、10年期”,3年交完3万元保费后,投保人在10年保险期间内享受的“最高非意外身故保障”也仅为33240元。

  还有不少客户在看重大疾病险的条款时会发现,恶性肿瘤中注明原位癌不赔。这是因为从严格意义上而言,原位癌算不上真正的癌症。而百万康爱防癌计划规定,当被保险人在保险期间内确诊首次患原位癌时,保险公司不仅额外给付基本保险金额20%的原位癌保险金,癌症保障仍继续有效。

银保渠道投资分红险受热捧

  趸缴转向期缴

  银保渠道投资分红险受热捧

  “为了快速吸引客户,此类产品主要以投资为导向,给投保人提供的保障就相对较低。”梁玲玲告诉记者。

长期以来银保渠道一直是光大永明人寿引以为傲的优秀资源。因为2007年8月份光大永明人寿和光大银行[微博](2.87, -0.01, -0.35%)签署了协议,协议规定光大银行所有网点均向光大永明开放,并达成了团险合作协议。更是在2010年9月进行了新的战略重组,光大银行代替原股东加拿大永明人寿,成为光大永明人寿的控股股东,这次战略重组为公司的银行渠道业务的开展提供了光大银行网点这个更为广阔的平台。

  今年开门红期间,一直为银保渠道“一蹶不振”而惶惶不可终日的员工终于可以睡上个安稳觉了:今年年初第一周,银保业务居前的14家寿险公司银保新单规模保费就合计超过350亿元,同比增长500%。

  长期以来银保渠道一直是光大永明人寿引以为傲的优秀资源。因为2007年8月份光大永明人寿和光大银行[微博]签署了协议,协议规定光大银行所有网点均向光大永明开放,并达成了团险合作协议。更是在2010年9月进行了新的战略重组,光大银行代替原股东加拿大永明人寿,成为光大永明人寿的控股股东,这次战略重组为公司的银行渠道业务的开展提供了光大银行网点这个更为广阔的平台。

  而这正是监管层所担忧的。据此前媒体报道,保监会或将出台政策限制此类产品快速返还,首次生存保险金给付或不得早于保单生效后3年。

除了光大银行之外,目前与光大永明人寿合作的银行还包括五大国有银行以及邮政储蓄,以及天津农商银行、苏州银行、浙商银行等城商行,共13家银行。然而,从其合作银行也可看出竞争的激烈。五大行及邮政自不必说,是兵家必抢之地,利润很薄,城商行自身规模也无法与国有银行抗争,因此光大银行会是最好的营销渠道。

  保监会发布的数据显示,2月人身险公司保费同比增长,但增速较1月有所下降。据一名业内分析师透露,行业保费今年来的快速增长主要是因为银保新政的政策预期及“开门红”的销售力度较大,不过今年整体保费收入有回暖迹象。

  除了光大银行之外,目前与光大永明人寿合作的银行还包括五大国有银行以及邮政储蓄,以及天津农商银行、苏州银行、浙商银行等城商行,共13家银行。然而,从其合作银行也可看出竞争的激烈。五大行及邮政自不必说,是兵家必抢之地,利润很薄,城商行自身规模也无法与国有银行抗争,因此光大银行会是最好的营销渠道。

TAGS:返还型电销保险主攻快速银保渠道产品

据2012年报表数据显示,光大永明人寿当年实现保险业务收入39.31亿元,同比增长9.65%,其中银保渠道实现收入26.58亿元,占总业务收入高达67.61%,而个人代理、保险中介代理、团险直销、电话营销渠道的比重分别为11.68%,6.48%,4.37%,6.33%。由此可见公司盈利模式相当单一。

  上述数据显示,今年第一季度,银保业务累计排名前10的公司中,除生命人寿出现负增长外,其他9家年度累计同比均现正增长,增速最低的太平人寿,为46.9%,增速最快的是安邦人寿,为415.4%。

  据2012年报表数据显示,光大永明人寿当年实现保险业务收入39.31亿元,同比增长9.65%,其中银保渠道实现收入26.58亿元,占总业务收入高达67.61%,而个人代理、保险中介代理、团险直销、电话营销渠道的比重分别为11.68%,6.48%,4.37%,6.33%。由此可见公司盈利模式相当单一。

而过度依赖银行渠道将带来不确定的高风险。光大永明人寿的银行渠道主打的即为投资分红型保险产品。公司2012年年报记载,投资型险种占总保险收入的85.65%,其中仅分红型保险业务就高达85.63%,收入达到30.58亿元。伴随分红险产品的增长,退保金也几乎成倍地增长,从2011年的6.02亿元到2012年的11.55亿元,增长了92%。报表中对此的说明为与个险业务有关,由此推测很大部分源于投资分红险的激增。

  实际上,今年1月以来寿险行业业务规模复苏强劲。银保方面,较多寿险公司侧重于预定利率较高的趸缴产品,在代理人渠道,大部分公司则将分红险与万能险产品相结合以增加对客户的收益。

  而过度依赖银行渠道将带来不确定的高风险。光大永明人寿的银行渠道主打的即为投资分红型保险产品。公司2012年年报记载,投资型险种占总保险收入的85.65%,其中仅分红型保险业务就高达85.63%,收入达到30.58亿元。伴随分红险产品的增长,退保金也几乎成倍地增长,从2011年的6.02亿元到2012年的11.55亿元,增长了92%。报表中对此的说明为与个险业务有关,由此推测很大部分源于投资分红险的激增。

目前在光大永明人寿官网中显示的银行渠道产品共有23种,且在去年排名前五的保险产品中前四名全部来自于银行渠道的投资性产品,而2011年前五名全为投资型产品。

  由于第一季度基数较高,加之二季度后趸缴转向期缴的趋势变化等因素,进入4月后,不少寿险公司银保业务规模环比也出现下降态势。上述银行系保险公司人士告诉《第一财经日报》,部分公司银保日保费规模环比降速超过50%,压力很大。

  目前在光大永明人寿官网中显示的银行渠道产品共有23种,且在去年排名前五的保险产品中前四名全部来自于银行渠道的投资性产品,而2011年前五名全为投资型产品。

而最近发布的意见稿明确提出银保渠道中传统寿险业务的占比不得低于20%,这意味着光大永明人寿面临结渠道结构调整的问题。但是一直跛脚走路的光大永明人寿在其他渠道上仍困难重重。

  费改产品频现身

  而最近发布的意见稿明确提出银保渠道中传统寿险业务的占比不得低于20%,这意味着光大永明人寿面临结渠道结构调整的问题。但是一直跛脚走路的光大永明人寿在其他渠道上仍困难重重。

网销收入增长存隐患

  除了上述趋势性的变化,另外值得注意的是,二季度各家保险公司在产品策略上亦有所调整,其中费改产品也频频现身。

  网销收入增长存隐患

作为近几年新兴的网络渠道,光大永明人寿是最早进入互联网领域的。官网称,光大永明人寿为单日第一家网络销售过亿的保险公司。据了解,光大永明人寿的保险产品主要在光大银行以及网易保险平台中销售。这些产品的特点是保费低,期限短。其中于今年5月推出的在光大银行销售的网销产品光明财富1号表现突出。这款万能险产品是光大银行与光大永明人寿共同推出的万能险产品,保险期限为1年期,预期年化收益率为5%,购买起点为1万元,仅支持光大银行借记卡付款。

  在银保新政逐渐落地及银保渠道利润增长压力下,二季度保险公司的银保产品策略出现分化。“开门红”效果较好的大公司多已转向以期缴推动为主,并将持续推动价值业务提上议程。

  作为近几年新兴的网络渠道,光大永明人寿是最早进入互联网领域的。官网称,光大永明人寿为单日第一家网络销售过亿的保险公司。据了解,光大永明人寿的保险产品主要在光大银行以及网易保险平台中销售。这些产品的特点是保费低,期限短。其中于今年5月推出的在光大银行销售的网销产品光明财富1号表现突出。这款万能险产品是光大银行与光大永明人寿共同推出的万能险产品,保险期限为1年期,预期年化收益率为5%,购买起点为1万元,仅支持光大银行借记卡付款。

据官网显示, 其投资领域为固定收益类资产和信用收益等,但并没有更具体的介绍。从发行到11月15日,结算利率一直维持在5%的水平。今年7月份,光大财富1号又推出6款产品,起点金额为5000元,均为趸交型,期限从180天至5年不等,其中一年1期的预期收益率最高,达到5.8%。

  而一些小公司则发力费改产品,在费用率上争取优势。其中,生命人寿在3月底时力促新产品在渠道上的占有率提升。据《第一财经日报》了解,生命人寿主打的是一款短期高现价趸缴费改产品。据上述银行系保险公司人士分析,生命人寿是想扭转负增长的局面,但是在高现价新规和银保新规的双重压力下,压力仍较大。

  据官网显示, 其投资领域为固定收益类资产和信用收益等,但并没有更具体的介绍。从发行到11月15日,结算利率一直维持在5%的水平。今年7月份,光大财富1号又推出6款产品,起点金额为5000元,均为趸交型,期限从180天至5年不等,其中一年1期的预期收益率最高,达到5.8%。

该产品有利于短时间内增加光大永明人寿的保险收入,在公司转制后的当年保险业务收入39.71亿元,是2009年保费收入的3.2倍。规模扩张和公司的战略不无关系,此前唐双宁曾公开表示公司在发展规划上要在3年内从2008年的31名进入全国寿险前十名。而截止至10月份,光大永明人寿在全国寿险中排名第21位,虽离前十的梦想还有一段距离,但是相比2009年同期的32名有了较大的飞跃。

  费改后产品在去年保监会费率市场化初落地时曾掀起过一波热潮,不论是中小型险企还是大型险企均争先恐后推出一批费改后产品。当时曾有业内资深分析师向《第一财经日报》表示,在定价利率放开带来的影响方面,银保渠道值得关注,因为这很可能对银保渠道的产品调整有作用力,传统型产品在银保渠道开卖可以视为保险公司在银保渠道上的一次尝试性转型。目前来看,银保渠道的影响正在发酵中。

  该产品有利于短时间内增加光大永明人寿的保险收入,在公司转制后的当年保险业务收入39.71亿元,是2009年保费收入的3.2倍。规模扩张和公司的战略不无关系,此前唐双宁曾公开表示公司在发展规划上要在3年内从2008年的31名进入全国寿险前十名。而截止至10月份,光大永明人寿在全国寿险中排名第21位,虽离前十的梦想还有一段距离,但是相比2009年同期的32名有了较大的飞跃。

但是飞速增长的代价是退保金的激增。我们也同样注意到,当年的退保金支出更是增长惊人,从0.22亿元增长到2.02亿元,同比增长近8倍。

  但是飞速增长的代价是退保金的激增。我们也同样注意到,当年的退保金支出更是增长惊人,从0.22亿元增长到2.02亿元,同比增长近8倍。

在2012年公司为充实偿付能力,由股东注资12亿元并发行9亿元的次级定期债,该次级债期限为10年,偿付能力充足率由152.38%增加至288.34%。这已经是光大永明人寿成立以来的第6次增资了,从成立时的2亿元增加至现在的42亿元。

  在2012年公司为充实偿付能力,由股东注资12亿元并发行9亿元的次级定期债,该次级债期限为10年,偿付能力充足率由152.38%增加至288.34%。这已经是光大永明人寿成立以来的第6次增资了,从成立时的2亿元增加至现在的42亿元。

电销渠道仍处探索阶段

  电销渠道仍处探索阶段

光大永明人寿电销中心始于2007年,提供的产品以医疗保险和健康险、意外险为主,与其代理合作的银行有光大银行、中信银行、华夏银行、上海电销百事应信息中心。

  光大永明人寿电销中心始于2007年,提供的产品以医疗保险和健康险、意外险为主,与其代理合作的银行有光大银行、中信银行、华夏银行、上海电销百事应信息中心。

今年5月份,光大永明人寿关闭了在广州、重庆、沈阳共3家自建电销中心,而沈阳电销中心才成立不过1年半的时间。公司负责人对媒体的解释为产能较低,不符合公司的效益要求。据其称,光大永明广州电销中心成立两年多,年保费收入仅为100万元左右。

  今年5月份,光大永明人寿关闭了在广州、重庆、沈阳共3家自建电销中心,而沈阳电销中心才成立不过1年半的时间。公司负责人对媒体的解释为产能较低,不符合公司的效益要求。据其称,光大永明广州电销中心成立两年多,年保费收入仅为100万元左右。

除了收益不理想之外,服务不规范也是困扰光大永明人寿的重要因素。据了解,此前在2010年公司曾经因为北京电销中心销售欺骗投保人而遭到北京保监局20万元的处罚。

  除了收益不理想之外,服务不规范也是困扰光大永明人寿的重要因素。据了解,此前在2010年公司曾经因为北京电销中心销售欺骗投保人而遭到北京保监局20万元的处罚。

据最新了解的情况,目前在广州电销中心又重新开始招聘电话营销人员,不过这次是由友邦保险的第三方销售团队作为代理在光大银行驻点销售。此前有专家指出,外包形式目前在电销保险中很普遍,不过也会提高保单的获取成本。

  据最新了解的情况,目前在广州电销中心又重新开始招聘电话营销人员,不过这次是由友邦保险的第三方销售团队作为代理在光大银行驻点销售。此前有专家指出,外包形式目前在电销保险中很普遍,不过也会提高保单的获取成本。

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